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Außendienst Jobs: Berufsbild, Aufgaben & Gehalt

Außendienst Jobs können grundsätzlich den technischen und den kaufmännischen Außendienst betreffen. Um Letzteren geht es in diesem Beitrag. Der technische Außendienst ist zum Beispiel ein Klempner, der dir in der Wohnung den Wasserhahn repariert. Der kaufmännische Außendienst dient dem Vertrieb. Die Mitarbeitenden fahren nach vorheriger Terminvereinbarung zu einem Kunden, mit dem Ziel, mit diesem einen Vertrag abzuschließen. Die Aufgaben betreffen die Terminvereinbarung selbst, wenn dies nicht eine eigene Abteilung im Unternehmen oder ein Callcenter übernimmt, die Verhandlung mit dem Kunden vor Ort, den Vertragsabschluss und gegebenenfalls die kaufmännische Nachbetreuung des Kunden. Das Gehalt liegt im Median bei rund 3.000 Euro monatlich, wobei es regionale und branchenspezifische Unterschiede gibt. Ein mehr oder minder großer Anteil der Vergütung kann als Provision ausgezahlt werden.

Welche Aufgabe übernehmen Mitarbeitende im Außendienst?

Die Aufgaben hängen von der Branche bzw. dem Unternehmen ab. Diese lassen sich prinzipiell in Produktionsunternehmen bzw. Produkte vertreibende Händler und in Dienstleistungsunternehmen unterscheiden. Produzierende Unternehmen, die ihre Produkte über einen Außendienst vertreiben lassen, sind beispielsweise Landmaschinenhersteller, Maschinenbaubetriebe, Baustoffhändler und Büroeinrichter. Dienstleister sind unter anderem Finanzdienstleistungsunternehmen. Dementsprechend können sich die Aufgaben unterscheiden. Im technischen Bereich musst du für die Tätigkeit im Außendienst ständig die Eigenschaften neuer Produkte erlernen, um sie dem Kunden vermitteln zu können. Das ist im Dienstleistungsbereich außer bei einigen Finanzprodukten viel seltener der Fall. Dennoch gibt es Aufgaben, die zu jedem Außendienst gehören. Diese sind:

• Beschäftigung mit dem Produkt oder der Dienstleistung
• Ermittlung der Kundenwünsche
• Beschäftigung mit Finanzierungsmöglichkeiten
• Terminvereinbarung mit dem Kunden (Ausnahmen siehe oben)
• Fahrt zum Kunden
• Verhandlungsführung
• Vertragsabschluss oder Vereinbarung eines Nachfolgetermins
• Vertragsübergabe an das Unternehmen
• gegebenenfalls Nachverhandlung mit dem Kunden bzw. Vertragssicherung

Welche Voraussetzungen benötigen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiterin im Außendienst?

Die Voraussetzungen unterteilen sich in fachliche Grundlagen und Soft Skills.

Fachliche Grundlagen

Mitarbeitende im Außendienst, die komplexe Maschinen verkaufen, haben in der Regel ein Ingenieurstudium absolviert. Es gibt Studiengänge für Vertriebsingenieure, die ein technisches Studium mit dem nötigen Wissen zum Marketing und Verkauf verknüpfen. Der Vertrieb von komplexeren Finanzdienstleistungen kann ein betriebswirtschaftliches Studium voraussetzen, manche Arbeitgeber verlangen dies. Bei weniger komplexen Produkten und Dienstleistungen ist ein Quereinstieg möglich und von Unternehmen auch erwünscht, die sehr viel Wert auf die Soft Skills legen. In diese Produkte kannst du dich relativ leicht einarbeiten. Eine normale Berufsausbildung wird aber immer vorausgesetzt. Nicht zuletzt müssen Mitarbeitende im Außendienst natürlich einen Führerschein haben.

Soft Skills

Der Vertrieb hängt in hohem Maße vom Einfühlungsvermögen in die Kunden ab. Der menschliche Faktor spielt beim Verkauf eine überragende Rolle. Wenn das nicht so wäre, würde kein Unternehmen Außendienstler auf die Strecke schicken, sondern einfach die eigenen Produkte für den Verkauf auf einer Webseite darstellen. Das machen die Unternehmen auch, doch auf diese Weise verkaufen sie bestimmte hochpreisige, komplexe Produkte so gut wie nie. Hinzu kommen noch weitere Soft Skills. In der Summe lassen sie sich so listen:

• hohe soziale Intelligenz und Einfühlungsvermögen
• Gespür für das richtige Timing im Verkauf
• Gespür für die finanzielle Situation des Kunden
• grundsätzlich realistisches Verhältnis zu Preisen
• Fähigkeit, Misserfolge zu verkraften
• Fähigkeit, zwischen Sonderwünschen von Kunden und Anpassungsmöglichkeiten des Unternehmens zu vermitteln
• beste Selbstorganisation
• hohe Teamfähigkeit

Gehalt: Welche Gehälter werden im Außendienst gezahlt?

Einstiegsgehälter im Außendienst reichen von rund 30.000 bis 45.000 Euro (alle Angaben: Bruttogehalt pro Jahr). Es gibt ein Gehaltsgefälle von West nach Ost. Im Median liegen die Gehälter bei ca. 57.000 Euro, im unteren Viertel bei 49.500 Euro und im oberen Viertel aller Beschäftigten bei 65.600 Euro. Sehr gut zahlen beispielsweise Maschinenbaufirmen bevorzugt aus der Region Baden-Württemberg. Hier einige Spitzenreiter und Schlusslichter unter den Bundesländern bei den Durchschnittsgehältern aller Jobs:

• 1. Baden-Württemberg: 61.764 Euro
• 2. Hessen: 61.752 Euro
• 3. Hamburg: 60.564 Euro
• ...
• 14. Brandenburg: 45.672 Euro
• 15. Sachsen-Anhalt: 45.444 Euro
• 16. Mecklenburg-Vorpommern: 43.980 Euro

Wichtig für diese Darstellung: Die Angaben pro Bundesland sind wiederum Mediane, also die Mitte, um welche die Gehälter schwanken. Es gibt im oberen und unteren Bereich Beschäftigte, die noch mehr oder auch weniger als der Median verdienen. Faktoren für das Einkommen sind die Ausbildung, die Branche, die Region, die Betriebsgröße und die Dauer der Betriebszugehörigkeit. Beschäftigte mit einem höheren Bildungsabschluss wie dem Master können grundsätzlich mit einem höheren Einkommen rechnen, vor allem dann, wenn sie in einer Branche tätig sind, die von ihren Außendienstlern eine hohe Qualifikation verlangt. Das ist beispielsweise im Maschinenbau der Fall. Traditionell zahlen die Schwerpunktregionen solcher Branchen wie Baden-Württemberg ihren Mitarbeitenden höhere Gehälter. Zudem können größere Unternehmen mehr zahlen. Wer zehn Jahre Betriebserfahrung mitbringt, verdient ebenso deutlich mehr wie Beschäftigte, die in eine Führungsposition aufgestiegen sind.

Quereinsteiger im Außendienst

Wie schon weiter vorn erwähnt sind Quereinsteiger gerade im Außendienst willkommen, weil bestimmte Soft Skills wie die soziale Intelligenz und verkäuferisches Geschick nur schwer zu erwerben sind. Brancheninsider bezeichnen sie manchmal sogar als „angeboren“. Unzweifelhaft gibt es in diesem Beruf echte Talente, deren Verkaufserfolg (handfest in Zahlen gemessen) den ihrer Kolleginnen und Kollegen um den Faktor 5 bis 10 übersteigt. Die fachlichen Voraussetzungen für einen Quereinstieg hängen sehr stark von der Branche ab. In manchen Dienstleistungsbereichen genügt eine kürzere Umschulung von einigen Wochen oder gar nur Tagen, um erfolgreich verkaufen zu können.

Wer allerdings im Außendienst für ein Maschinenbauunternehmen tätig werden möchte, benötigt unter Umständen sogar ein Zusatzstudium. Das liegt daran, dass die Kunden von den Verkäufern im Außendienst handfeste technische Erklärungen verlangen. Eine gute Voraussetzung für Quereinsteiger wäre daher ein bereits abgeschlossenes technisches Studium. Wer über dieses verfügt und sich schon immer zum Verkauf hingezogen fühlte, sollte sein Glück als Quereinsteiger versuchen. Umgekehrt können Beschäftigte, die in einer anderen Branche mit niedrigerer fachlicher Qualifikation bereits im Außendienst erfolgreich waren, diesen Erfolg nicht ohne Weiteres fortsetzen, wenn sie sich auf das komplexe Feld des technischen Vertriebs begeben. Hier ist verkäuferisches Geschick zwar auch wichtig, aber nicht alles. Es lohnt sich auf jeden Fall, den Quereinstieg in den Außendienst zu versuchen: Der Beruf wird niemals aussterben.